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羅力卡西裝高校營銷策劃書
作者：吾乘龍 日期：2008-12-25 字體：[大] [中] [小]
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目 錄
一、大學生市場分析………………………………………………………………2
（一）高校消費市場簡介……………………………………………………2
（二）大學生消費習慣分析…………………………………………………2
（三）福州高校西裝市場分析………………………………………………2
二、高校營銷SWOT分析…………………………………………………………3
三、方案策劃亮點分析……………………………………………………………4
四、活動方案分析…………………………………………………………………5
（一）、方案主旨………………………………………………………………5
（二）、方案目標………………………………………………………………5
（三）、本方案實施時間地點…………………………………………………5
（四）、西裝銷售模式…………………………………………………………5
四、活動詳細策劃……………………………………………………………………6
（一）、活動目的………………………………………………………………6
（二）、活動分期………………………………………………………………6
（三）、活動宣傳………………………………………………………………6
（四）、活動執行………………………………………………………………7
（五）、巡回講座活動的相關意義……………………………………………7
（六）、活動總體費用初步預算………………………………………………7
“踏上社會的第一步 羅力卡西裝伴我行”
———大型高校就業指導巡回講座
一、 大學生市場分析：
（一）、高校消費市場簡介
目前全國在校大學生有2300多萬人，他們分布在全國各個省市，其中又以北京、上海、廣州、南京、成都、武漢、西安、沈陽等城市分布最多；大學生平均消費1萬元/年，2300多萬在校大學生加起來，即是一個有2300多億元的龐大消費市場！扣除學雜費5000元，個人可支配金額尚有5000元，主要用于衣、食、學習、娛樂、旅游等，消費總額接近1200億。學生群體有著巨大的消費能力，畢業后他們將成為社會的中堅力量，同時也是社會生活中的意見領袖，更是未來市場的主力消費群。他們在校期間形式的品牌觀將在很大程度上影響以后各個人生階段的消費行為。
校園市場是有未來導向性和連續性的。企業占領這個市場不僅會帶來短期的經營效益，更是為企業的可持續發展奠定基礎！由于大學生思想覺悟較高，崇尚品質生活，具有鮮明的品牌意識，是中國未來的中產階級，他們還會引領青年一族的消費潮流。
（二）、大學生消費習慣分析
目前大學生大多是獨生子女，生活比較寬裕；享受生活，高消費已成為習慣。近年來，由于就業壓力不斷增大，大學生除了加強內在修為，也開始注重形象因素，服裝、化妝品、飾品市場需求量越來越大！大學生因為思想比較前沿，所以對新事物、新產品、新品牌、新消費和新生活方式接受力都比較強，他們的消費心理、消費行為尚不穩定，以感性消費、個性消費、群體消費為代表，可塑性很強！
（三）、福州高校西裝市場分析
目前，榕城大學生受“潮流文化”影響比較深，著裝上比較隨意，平時穿西裝的學生很少。據本人多年來在學校的觀察發現：福建農林大學里接近30000名的學生中幾乎看不到穿著西裝的學生。這說明，在校大學生是一塊非常巨大的西裝市場或潛在市場！
2007年中國的大學畢業生有500萬以上，單福建就有17萬。該屆畢業生面臨著前所未有的就業壓力。大學生要畢業的時候，很多學生在寫論文的同時也在忙著找工作，應聘生涯使原來穿著隨意的大學生們改變了穿法，西裝領帶成為了必備的行頭。
我們初步在福建農林大學，福州大學，福建師范大學，閩江學院做了個市場調查，發現女性畢業生對西裝的需求率很低，這與職場上對女性著裝要求相對男性比較低有關。
然而，各高校平均有66.7%的男性大學畢業生需要買西裝，這就意味著在這四個學校就有近5000個潛在西裝消費者。但大學生的消費水平不高，對西裝的消費承受能力在300-600元之間。
因為畢業生買西裝是為了包裝自己，在找工作的過程中給自己增加信心，所以不會去買太低檔的西裝；綜上所述，畢業生的西裝消費心理可以總結為“價格實惠，有一定品牌”。
縱觀國內外眾多西裝品牌，很多牌子知名度很高，但價位也太高了，如雅戈爾、九牧王、七匹狼、柒牌等；有些西裝價位比較低，但太低等，或者是做工很差，如一些雜牌西裝。
通過對各項指標的比較，再結合畢業生的消費心理，“羅力卡西裝”無疑是最合適的一款西裝，要品牌有品牌，質量也好，價錢又合適。“羅力卡西裝”在大學生市場中具有先天優勢！
二、高校營銷SWOT分析
優勢：羅力卡西裝有品牌；質量好；價格與大學生的接受標準接近，容易被學生接受；量身定做，能為學生做出更加合身的西裝，充分顯示出穿上西裝的那種氣質。
劣勢：1、公司之前未做過高校市場，缺乏相關的市場操作經驗；
2、根據市場調查發現，由于對西裝定制業務比較陌生，學生會擔心受騙，很多人雖然有意愿買西裝，但不相信定制的西裝會比專賣店價格低那么多，擔心是假冒的。
3、有些人有興趣，但是對定制模式不熟悉，怕做出來的衣服會出現問題，想先看看樣品服裝，最好是能穿著試試。
4、大學是一個比較嚴肅的治學場所，比較排斥商業性的宣傳，這給我們的市場宣傳帶來了一定的難度。
機會：目前高校西裝市場還沒引起其他競爭對手的重視，是一塊大蛋糕。
威脅：高校市場進入門檻低，容易引來大量競爭對手。
三、方案策劃亮點分析（揚長避短）
A. 隱去商業性外衣，巧妙進入校園；大學是一個治學場所，為防止過于商業化，學校都會阻止企業到校園內進行商業化宣傳；不過，學校很歡迎企業到學校做一些公益性講座。此方案設計思想就是把產品宣傳嫁接在公益性講座里面，冠冕堂皇的進入校園。
B. 提高企業形象；活動過程中，把企業定位成“公益性”進行大面積宣傳，有利于提高品牌知名度、美譽度。
C. 目標集中，宣傳有的放矢；通過調查發現，畢業生都非常渴求有關應聘中形象和禮儀方面的講座。我們投其所好，必能吸引大批畢業生前來聽課。這樣一來就創造出了把目標群體集中在一起的機會，再進行有針對性的宣傳，會事半功倍。
D. 感官直面，容易產生購買欲；通過講座現場用西裝對模特進行包裝，能給觀眾帶來很直觀的視覺沖擊，進而產生購買欲。
E. 變相售賣，收益迅速；活動現場發放宣傳單（可充當優惠券，憑此券可以優惠50元），傳單上的內容包括羅力卡西裝的介紹、定制電話，傳單編號（用于抽獎）等。大多數人都有貪小便宜的心理，免費優惠券能進一步讓人產生購買欲，并最終產生消費行為。
F. 消除顧客疑慮；由于高校西裝市場主要以定做為主，很多人因為怕被騙，不敢接受這種銷售模式，企業的到場宣傳能消除學生的各種顧慮，進一步帶動銷售量。
四、活動方案分析
（一）、方案主旨
提高和強化羅力卡西裝在高校學生心目中的品牌形象，擴大其知名度，增加美譽度，促使消費者產生購買行動，讓羅力卡西裝成為學生找工作的必備行頭！激發消費者關注羅力卡西裝，使羅力卡西裝品牌深入人心。同時，培養一批潛在顧客，促進西裝市場的可持續發展。
（二）、方案目標
總體目標：搶先奪取福建高校西裝市場，抑制雅戈爾、羅蒙、九牧王、七匹狼等省內外男士服飾品牌的市場占有率，并使羅力卡男裝穩站福建高校市場，逐步走向全國的其他高校，進一步提高其品牌在大學生心中的地位。
注：本活動方案先以福州各高校為試點，運作成功后可以此為樣板，復制到全國各省市高校！
活動簡介：邀請形象顧問公司與各高校學生團體聯合舉辦題為“踏上社會的第一步 羅力卡西裝伴我行”的專題講座，為應屆大學畢業生講述如何面試、應聘時應該如何注意個人形象、禮儀常識、應該怎樣選職業裝等學生們所關注的問題。在講解過程中，講解人現場拿著“羅力卡西裝”對模特進行形象包裝、示范色彩的搭配、領帶的打法等。通過這種公益性活動走進學生市場，無形中起到宣傳和銷售的作用。
（三）、本方案實施時間地點
2006年10月中下旬到2006年12中下旬，福州各高校
（四）、西裝銷售模式
以定制為主，專賣店售賣為輔
四、活動詳細策劃（福建農林大學站，其他大學可復制此方案）
（一）、活動目的：
經過兩個月的活動，在福州大學生心目中，初步建立羅力卡西裝的知名度與好感度。并且能夠在福州大學生西裝服飾市場中站穩腳跟，占領大學生市場。
（二）、活動分期：
1. 擴銷期，主要任務是吸引消費者對羅力卡西裝的注意；初步樹立產品形象，引導消費者使之認識羅力卡服飾。
2. 強銷期，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感，，達到占領市場的目的。
3. 補充期，以良好服務的攻勢，樹立完整的產品形象。
（三）、活動宣傳：
活動前期宣傳造勢：以網絡、橫幅、海報、DM單、人員等為主要宣傳方式：
1. 網絡宣傳：提前一個星期，將講座的相關資料以帖子的形式發布到校內系內各班（畢業班為主）的QQ群、學校BBS論壇上，校園網站首頁公告講座消息。
2. 海報：為期3天的海報宣傳,在學校各區人流量最多的位置（足球場旁、食堂過道、宿舍過道）貼海報,并派專人維護。
3. 橫幅: 活動橫幅5條，在人流密集的地段懸掛，起到視覺沖擊效應。并在講座舉行當天懸掛于現場。
4. 宣傳單：將宣傳單提前三天發到各個宿舍（發放時間掌握在晚上8點到11點），進行廣告轟炸。
5. 現場POP海報，表明活動主題，烘托現場氣氛。
6. 校電臺宣傳，活動前一周開始宣傳，由于校電臺每天定時播放，范圍是全校學生，輻射范圍最廣，能讓所有師生知悉。
（四）、活動執行
1. 活動形式：邀請著名的禮儀方面的培訓師為2007屆的畢業生進行專題講座。
2. 活動地點：福建農林大學
3. 活動時間：2006年11月
4. 活動流程：
1) 現場發放宣傳單（優惠券，憑此傳單可以優惠50元），傳單上的內容包括羅力卡西裝的介紹、定制電話（這是一種變相的現場售賣）、傳單編號（用于抽獎）等。
2) 開幕：西裝模特表演，由穿著“羅力卡西裝”的模特現場表演，從視覺上先吸引住現場觀眾的眼球，讓觀眾看到穿著羅力卡西裝時突現出的那種非凡氣質。屆時貴公司可自帶模特表演隊或者由我們從學生中挑選，再經過培訓后上臺。
3) 由培訓師講述如何面試、應聘、應聘時應該如何注意個人形象。
4) 中間摻插抽獎環節，比如一等獎是西裝一件，二等獎是優惠券一張……
5) 講解人講述應該怎樣選職業裝、職業裝穿著注意要點等學生們所關注的問題。在講解過程中，講解人現場拿著這個品牌的衣服進行包裝、示范色彩的搭配、領帶的打法等。（示范人可選在場觀眾）。
6) 互動環節，由現場觀眾提問講解人一些比如面試、西裝常識之類的問題。
7) 活動結束后，在講座現場，組織現場量身定做的報名。
（五）、巡回講座活動的相關意義：
1. 禮儀講座通過講解、抽獎、送禮等的環節，創造出良好的互動性，使講座變得栩栩如生，既能普及著裝禮儀知識，也能給來賓一種賓至如歸的歸屬感。
2. 直接對目標人群進行推薦和教育，能有力的刺激消費，提高銷售額度。
3. 在學生受眾中努力營造擁有“羅力卡西裝”的潮流，形成時尚帶動。
（六）活動總體費用初步預算（略）